“O refrão, que invariavelmente acaba por invocar a peça escrita por Arthur Miller em 1948, Morte dum Caixeiro-Viajante, diz mais ou menos o seguinte: num mundo onde basta premir umas quantas teclas para obter qualquer coisa, intermediários como os vendedores são um elemento supérfluo. Eles apenas atrasam a engrenagem do comércio e tornam as transações mais lentas e mais caras. Cada consumidor é capaz de fazer a sua própria pesquisa e obter aconselhamento junto das suas redes sociais. (…) Tanto a morte anunciada das vendas como os seus preconizadores denotam alguma precipitação. Com efeito, se há algo a dizer sobre a situação das vendas na segunda metade do século XXI, será anunciar o seu renascimento.”
Daniel H. Pink, in Vender é humano
Como Daniel Pink explica, de forma brilhante, em Vender é Humano, não importa se somos médicos, professores, estudantes ou…consultores imobiliários – independentemente da nossa função social ou profissional, somos todos vendedores. Tentamos constantemente – quase metade do nosso tempo – influenciar os outros, seja para vender uma ideia, um serviço, um produto, um projeto ou um sonho.
Ontem vendi um apartamento. Poderia ter sido apenas mais um entre tantos outros, mas este foi especial e o cliente proprietário, o Artur, transformou-se num amigo. O nosso primeiro contacto ocorreu há dois meses, estava eu no carro, acompanhado da minha família, quando recebi um telefonema. O Artur começou por me dizer que me acompanhava há algum tempo e que gostava muito do meu trabalho. Nesse dia, tinha dois contactos de consultores em cima da mesa e pretendia entregar a comercialização do seu apartamento no Bairro Azul: o primeiro que atendesse o seu telefonema seria o parceiro escolhido para concretizar esse negócio. Eu atendi.
Para um consultor imobiliário, o nosso cliente é também ele vendedor. Não acredito que existam dois lados ou interesses divergentes: estamos ambos do mesmo lado, a trabalhar para o mesmo objetivo. A venda do seu imóvel. O processo com o Artur não poderia ter corrido melhor e, no final do dia, recordo uma das ideias essenciais de Daniel Pink: Se a pessoa a quem estamos a tentar vender algo concordar em comprar, a vida dela vai melhorar? Quando a relação comercial terminar, o mundo tornar-se-á um lugar melhor do que quando iniciámos? Se a resposta para alguma destas perguntas for não, está a fazer algo de errado.
Obrigado, Artur, por me ter possibilitado responder um inequívoco sim a estas duas perguntas que deviam sempre nortear os nossos dias.
